程志芳
安科瑞電氣股份有限公司 上海嘉定 201801
摘要：國家電力體制改革的不斷推進與發(fā)展，以及一系列政策的出臺，為我國電力企業(yè)經濟發(fā)展做出了新的規(guī)劃，而電力銷售作為新時期電力企業(yè)市場化發(fā)展的主要抓手，在供給側改革背景下，將會很好地促進售電企業(yè)發(fā)展，使其不再拘泥于以往的電力輸送系統(tǒng)模式，在網絡電力銷售平臺的帶動和市場銷售競爭的推動下，逐漸建立健全成熟的市場銷售體制，在嚴格把控銷售流程的前提下實現了各方有效的溝通合作。總之，以市場環(huán)境為發(fā)展背景，以網
絡銷售為主體內容，實現電力銷售業(yè)務的革新和創(chuàng)新發(fā)展。
關鍵詞：供給側改革；售電企業(yè)；營銷策略創(chuàng)新
0 引言
隨著《關于進一步深化電力體制改革的若干意見》等文件的頒布實施，售電側改革的趨勢愈發(fā)清晰。市場交易主體多元化，售電業(yè)務將會逐漸融入社會資本，經營理念也在慢慢地向市場化交易方式過渡，電力市場將逐漸形成一個更加開放的市場。在未來幾年時間內，我國電力體制改革將繼續(xù)深化。主要表現在在確保基本電力用戶交易的基礎上，逐漸拓展和延伸銷售項目涉及范圍；不斷增大市場容納度，在電力銷售市場環(huán)境中注入更多的新鮮血液；提升電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力度，使其保持快速增長態(tài)勢。在供給側改革背景下，社會資本的引入將加大售電市場的競爭力度，通過市場競爭方式加速市場主體的優(yōu)勝劣汰將成為售電市場的新常態(tài)。因此，為了應對供給側改革帶來的新挑戰(zhàn)，在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優(yōu)勢，加強營銷管理已成為售電企業(yè)需要解決的重要問題，而加快營銷策略創(chuàng)新則是營銷管理中亟待解決的關鍵問題。
1 供給側改革背景下售電企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)
1.1售電企業(yè)營銷項目未能實現獨立的系統(tǒng)化管理
我國的電力行業(yè)主要由國有企業(yè)管理和運營，屬于壟斷行業(yè)。但伴隨著電力體制改革的不斷深化，電力系統(tǒng)也逐漸面向市場開放，市場化發(fā)展趨勢決定電力銷售必須在服從電力企業(yè)統(tǒng)一管理的基礎上實現營銷項目獨立的系統(tǒng)化管理，單獨設置電力機構以及實現經濟效益的獨立監(jiān)管。市場化發(fā)展趨勢能夠促進電力銷售的發(fā)展，但是就目前情況來看，售電企業(yè)的營銷項目并不能更好地應對靈活多變的電力市場，進而會影響到售電企業(yè)的盈利和可持續(xù)健康發(fā)展。因此，對電力銷售業(yè)務與企業(yè)整體業(yè)務做合理劃分，將成為決定電力企業(yè)銷售業(yè)務未來發(fā)展的先決條件。
1.2售電企業(yè)多方參與競爭更為激烈
多渠道銷售是售電側與市場緊密結合的必然要求。在售電市場*放開的情況下，市場參與者多樣化，會出現第三種類型單純的售電企業(yè)、大用戶背景的售電企業(yè)、發(fā)電企業(yè)背景的售電企業(yè)。雖然供電業(yè)務的多渠道發(fā)展會刺激到市場的競爭活力，但是由于售電企業(yè)的業(yè)務價值鏈較短，而且售電業(yè)務的資金具有多元背景和靈活性，因此售電企業(yè)只有依賴不斷的創(chuàng)新服務模式和低廉且豐富的電價取得競爭優(yōu)勢，實現其運營利潤，才有可能擁有大數量的顧客。所以，對于售電公司而言，多渠道銷售意味著會給售電公司帶來很大的壓力。
1.3監(jiān)管機制構建與銷售進度脫節(jié)
電力銷售涉及范圍較為廣泛，需要法律法規(guī)建設、行政司法執(zhí)行、監(jiān)督管理機制等綜合作用。由于監(jiān)管機制的缺失，一些非法用電現象時有發(fā)生，用電安全系數無法得到保障，經濟效益受到限制。盡管國家已經出臺了相關的監(jiān)管條例，但并未落實到具體的監(jiān)管過程，其 現實意義無法顯現。電力產品市場定價直接關乎整個行業(yè)的發(fā)展趨勢，但相關監(jiān)管機制構建速度明顯滯后于銷售業(yè)務發(fā)展的需求進度。由此，為電力銷售市場化發(fā)展帶來了阻礙。比如，有關非法用電的懲治問題，由于沒有明確的監(jiān)管處罰條例，處罰太輕難以起到很好的懲治作用，處罰太重又會容易引發(fā)社會。因此，監(jiān)管不完善會降低電力銷售企業(yè)的發(fā)展效率，也無法保障電力銷售企業(yè)適應新的市場環(huán)境，企業(yè)難以健康發(fā)展。
2 售電企業(yè)營銷管理現狀及存在的問題
2.1售電企業(yè)營銷管理現狀
2015年國家頒布實施關于推進售電側改革實施的指導意見以來，電力市場將售電業(yè)務板塊面向全社會開放，電力 市場培育出多層次的市場競爭主體。截止目前，全國已有數千家售電公司成立，加之原來的電網公司各地的售電網絡和電力企業(yè)內部新設立的售電部門，全國售電市場的競爭主體已經超過上萬家。但是，這些售電公司大部分處于起步階段，營銷模式單一，管理模式固化落后，無法提供多樣化的電能服務。因此，售電企業(yè)要保持穩(wěn)定健康發(fā)展，就需要打破現有的營銷管理落后現狀，積極把握國家電改政策紅利，把握電力市場脈搏。
2.2售電企業(yè)營銷管理存在的問題
2.2.1營銷模式滯后，服務不到位
在電力體制改革之前，售電市場基本上處于計劃供給模式，供電關系簡單，市場環(huán)境穩(wěn)定。但隨著電力體制改革的不斷深化，市場競價交易逐漸取代計劃供給模式，市場環(huán)境復雜多變，競爭激烈。因此，售電企業(yè)營銷模式亟待作出積極調整才能應對市場環(huán)境的變化。但是，目前售電企業(yè)與電力市場環(huán)境和電力用戶需求的結合還未深入，傳統(tǒng)的營銷模式主要是側重于電力產品的計劃而忽視了用戶需求和市場需求，這樣滯后的營銷模式無法適應市場變化，售電企業(yè)的服務只是簡單的、表面性的制度推行和規(guī)定的執(zhí)行，缺乏自主服務意識，而且服務質量亟待提高。
2.2.2市場未進行細分，客戶群體拓展進度緩慢
電力行業(yè)作為我國國民經濟的基礎行業(yè)，掌握著國民經濟的命脈，長期受到國家宏觀調控，不存在激烈的市場競爭壓力和市場拓展障礙，致使電力企業(yè)忽略電力市場開拓的緊迫性。一方面，售電企業(yè)不能在新的競爭環(huán)境下對市場進行細分。比如，按照目前的市場現狀，售電企業(yè)的市場可以細分為一些工業(yè)大戶的中長期交易市場，與同行業(yè)企業(yè)在電力交易平臺上進行集體競價的現貨交易市場，與同行業(yè)企業(yè)合作打造的替換電量協(xié)議市場，以及傳統(tǒng)的計劃電量市場。另一方面，售電企業(yè)沒有在現有的客戶群體基礎上進一步深入調研，無法拓展新的客戶。老客戶群體維護不及時，售后服務不到位，客戶忠誠度不高，售電企業(yè)客戶群體拓展進度緩慢。
2.2.3售電企業(yè)管理體制落后，不能應對市場需求
長期以來，我國電力企業(yè)受計劃經濟的影響，管理體制較為落后，企業(yè)常常把生產放在至關重要的位置，不注重市場營銷。但是，隨著市場環(huán)境的變化，生產出來的電必須通過有效的營銷手段，輸送給用電企業(yè)和個人，才能創(chuàng)造出企業(yè)的利潤。由于管理體制的落后，電力企業(yè)不能根據市場環(huán)境的變化靈活調整經營策略，管理體制落后，業(yè)務流程繁瑣，管理效率低下，不能對市場做出準確的預測，更不能根據市場的變化做出有效的應對，適應市場變化能力差，市場開發(fā)重視不夠，市場開發(fā)機制不健全，這些問題會在很大程度上制約售電企業(yè)的發(fā)展。因此，必須要對售電企業(yè)管理進行改革和創(chuàng)新，當務之急是要提升營銷管理水平。
3 售電企業(yè)服務營銷策略創(chuàng)新
3.1樹立更加符合市場要求的電力營銷理念，完善營銷模式，提高服務質量
當前，電力市場競爭日趨激烈，這為售電企業(yè)提供了發(fā)展機遇，也帶來了的發(fā)展挑戰(zhàn)。所以，在新的時代背景下，售電企業(yè)要樹立環(huán)保理念，增強服務意識，并以此為前提結合當地電力市場的實際情況，完善自身的營銷模式，提高服務質量。
由新電改后的電力營銷模式圖可以看出，較之以前，在新的電力市場環(huán)境下，電力營銷模式發(fā)生了變化，不再由政府核算電價，而是直接參與市場競爭，實施以市場為指導的合同電價。所以，售電公司應該根據市場需要，不斷調整企業(yè)自身的營銷模式，提高服務質量，重視客戶體驗，提高客戶對企業(yè)的忠誠度，只有這樣才能留住客戶，提高企業(yè)效益。
3.2積極開拓市場，持續(xù)提升電能質量
售電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展以穩(wěn)定的客戶群體為基礎。因此，企業(yè)需要創(chuàng)新服務意識，積極開拓更廣泛的電力市場，積累更多的電力客戶。售電企業(yè)應按照電力市場的發(fā)展規(guī)律，依據電力消費者的需要、購買行為和用電習慣等方面的明顯差異性，以及產業(yè)類型等因素對電力市場進行細分，明確代理用戶類別，制定差異化的服務方案，擴大增值服務范圍，持續(xù)提升電能服務水平。同時售電企業(yè)應主動適應國家清潔能源的相關要求，加快蛻變和轉型，淘汰落后產能，逐漸采用新能源發(fā)電、光伏發(fā)電、風力發(fā)電等方式，多渠道提升電能質量水平。
3.3用電價格策略
價格是決定電力產品成交與否的關鍵的因素，電力產品差價的大小直接決定了用戶的購買意愿。所以，售電企業(yè)要根據市場行情制定有競爭力的電價，以贏得更多的用戶。首先，嚴格執(zhí)行國家的電力體制政策，為售電企業(yè)合理制定價格區(qū)間奠定基礎；其次，利用電力負荷精細化分析，優(yōu)化電力企業(yè)資源，進而降低電力生產成本，降低客戶購電價格，從而提升售電企業(yè)的市場競爭力。在現有的電力*政策的基礎上，合理設計套餐，為客戶量身定做電價套餐。根據用電客戶對電能需求的差異，采取差別定價策略，給用戶的電價選擇。極力幫助用戶降低購電成本，增強售電企業(yè)與用戶之間的粘性，提升售電企業(yè)的*，與用戶之間達成雙贏。
3.4優(yōu)質服務策略
優(yōu)質服務是電力企業(yè)營銷的關鍵。售電企業(yè)要“以客戶為中心”，在現有的服務方面中不斷創(chuàng)新，增強服務質量。為進一步提升服務質量可以采取以下幾方面措施。首先，可以為大客戶提供綜合能源增值服務。在開展售電業(yè)務的同時利用能源互聯網提供制冷、供熱、供氣等多種能源綜合服務，在保證用戶優(yōu)質用電的基礎上，提供輔助服務，適應供給側結構性改革大環(huán)境，大力支持節(jié)能減排，減少資源耗能，提高能源的利用率。其次，還可以針對不同用戶的個性化需求，為其量身定做營銷服務項目。如為用戶提供運維檢修服務，利用資質優(yōu)勢進行機械設備改造，提升用能效率，大力度降低用電成本。售電企業(yè)可以提供電費管理、電費保險等多種金融服務，避免購電風險，降低購電和售電偏差考核風險，實現用戶效益。
3.5塑造品牌形象
電力企業(yè)要加快自身轉型，由傳統(tǒng)的火電廠逐漸向清潔能源型企業(yè)轉變，走品牌發(fā)展之路，加強對企業(yè)的宣傳與推廣。互聯網時代，品牌化發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的趨勢，企業(yè)在保證產品品質的同時，要充分利用互聯網、新媒體等資源對售電企業(yè)進行宣傳，積極做到與時俱進，開通售電業(yè)務的互聯網平臺，制作企業(yè)，開展網絡營銷。同時還可以進行推廣、百家號宣傳等，開設企業(yè)公眾號，通過平臺等宣傳國家電改政策、傳播售電知識。此外，還可以通過建立客戶等，維護客戶關系，定期推送優(yōu)惠政策。
3.6加強營銷人才培養(yǎng)
企業(yè)要結合自身經營的實際情況，針對不同的銷售人才制定科學合理的激勵機制，既包括物質激勵，又包括精神激勵。同時還要加強對銷售人員的學習和培訓。企業(yè)通過建立培訓機制，聘請國內外營銷專家或電力行業(yè)營銷人士，對營銷人員進行培訓，提高營銷人員電力系統(tǒng)專業(yè)技術能力以及營銷管理能力，為售電企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展融入新生力量。
4 安科瑞為售電公司提供解決方案
安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。
4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺
安科瑞變電站運維云平臺依托物聯網技術以數字化手段監(jiān)測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供的24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環(huán)境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供更優(yōu)質、快捷的服務。
4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺
Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節(jié)能建議。
平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。
4.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺
隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。
安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩(wěn)定運行多年。
4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺
用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素(線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓)進行數據跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發(fā)現電氣線路和用電設備存在的安全隱患(如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等)并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。
4.5 AcrelCloud-9000電動車(電瓶車)充電樁運營管理云平臺
充電樁業(yè)務越來越多出現在售電公司的業(yè)務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。
5 售電公司服務營銷策略實施保障措施
5.1建立和完善售電企業(yè)內部營銷組織體系
結合售電企業(yè)運營的實際情況，針對不同細分的市場區(qū)域進行電力產品的推廣和營銷以及電力市場的復雜情況，售電企業(yè)必須做到以市場營銷為核心，做到全員參與營銷，滿足企業(yè)市場開拓及業(yè)務開展的需要。企業(yè)應建立完善的組織體系，包括電力交易部、市場開發(fā)部、政策研究部等，各個部門之間相互協(xié)調配合，實現組織的高效運行，確保營銷計劃的有效實施。
5.2提升技術水平，打造互聯網營銷平臺
售電企業(yè)應充分利用大數據，將售電業(yè)務的客戶資料、合同管理、售電管理等管理性售電業(yè)務整合為一個互聯網營銷信息化平臺，打造完整的售電業(yè)務銷售體系，為拓展客戶市場奠定基礎，提高售電業(yè)務的營銷效率。實現售電企業(yè)的精準營銷，提升售電企業(yè)的營銷能力。
5.3提升售電企業(yè)監(jiān)管水平，建立健全電力需求監(jiān)管機制
需求側監(jiān)督管理需以用電側監(jiān)督管理為基礎，依托大數據實現用戶用電情況匯總、分析、預測、共享，對用戶用電特性進行分析，注重用戶負荷的可中斷、可轉移負荷大小，有功功
率與無功功率的差距分析，進行實時監(jiān)測、管理和控制電力負荷，對用戶用電偏差、企業(yè)安全生產、節(jié)能運行等有重要指導作用。售電企業(yè)直接了解電力需求，充分利用信息化平臺，引導用戶科學、合理和有效使用電力資源，包括通過階梯電價、峰谷電價、分時電價等，在合理制定市場價格標準的前提下實現用戶的合理用電，同時提高了用電系統(tǒng)的安全穩(wěn)定。
【參考文獻】
[1]吳秋花. 供給側改革背景下售電企業(yè)營銷策略創(chuàng)新研究[J],全國流通經濟，2017，(35)；7-8
[2]唐玉生，張茜. 供給側改革背景下售電企業(yè)營銷策略創(chuàng)新研究
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